経営管理ツールＡＢＣ分析で会社を変えてみませんか！ 営業戦略
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経営管理ツールＡＢＣ分析で会社を変えてみませんか！
ＡＢＣ分析を活用し営業戦略・販売戦略・在庫管理・原価管理等の重点管理に用いると効率的な経営管理が実現
経営管理ツールＡＢＣ分析で会社を変えてみませんか！
■ＡＢＣ分析とは？
ＡＢＣ分析とは重点分析とも呼ばれ、数ある項目を整理し、重要度の高いものから順にならべて重要性の高いか低いかによってＡ，Ｂ，Ｃという3つのグループに分類します。
このなかのＡグループを重点管理することにより効率的な管理をしていこうとするものです。
反対にＢ，Ｃを重点管理しＡに引き上げる販売戦略、原価管理等多様な利用の方法があります。
20対80の原則がありますが、Ａという2割のグループを管理することにより全体の8割の売上金額・在庫金額・製造金額・工事金額が管理できてしまうことになるわけです。
この分析の画期的なところは、効果がすぐに期待できること、誰にでも簡単にできること、いろんな分野に活用できることなどが挙げられます。
経営管理の最強ツール「ＡＢＣ分析」を活用し営業戦略・販売戦略・在庫管理・原価管理等の重点管理に用いると効率的な経営管理ができます。
■ＡＢＣ分析の方法
ＡＢＣ分析自動算出シート（エクセルシート）を使いますと、簡単にＡＢＣ分析およびパレート図が作成できます。
パソコンを利用しない方でも手順どおり必要な数字を記入して電卓計算で算出することは可能です。
経営管理をする上で非常に効果がありますので、是非お試しいただきたいと思います。
○ＡＢＣ分析 サンプル1
ＡＢＣ分析自動算出シート
算出内容 売上高パレート図サンプル 平成 年 月 日会社名
番号 | （品名・製品名・工事種類） | （売上・在庫・製造金額・工事原価） | 金額累計 | 百分率 | ＡＢＣ分析 |
1 | パン | 100 | 100 | 18.18% | A |
7 | コーヒー | 90 | 190 | 34.55% | A |
2 | ケーキ | 80 | 270 | 49.09% | A |
5 | ミルク | 70 | 340 | 61.82% | A |
3 | ジャム | 60 | 400 | 72.73% | B |
10 | オレンジ | 50 | 450 | 81.82% | B |
9 | ミカン | 40 | 490 | 89.09% | B |
4 | リンゴ | 30 | 520 | 94.55% | C |
6 | バナナ | 20 | 540 | 98.18% | C |
8 | パイナップル | 10 | 550 | 100.00% | C |
Ａ列 | Ｂ | Ｃ | Ｄ | Ｅ | Ｆ |
1.最初にＢ・C列に入力してください。
B 品名・製品名・工事種類
C 売上・在庫・製造金額・工事原価
2.つづいてデータ（Ｃ列）を大きいものから順に（降順）で並べ替えをします。
1.手書きの場合 データ（Ｃ列）を大きいものから順に（降順）で並べ替え記入をします。
2.手書きの場合 次に一番上のセルから順次次の金額を加算し金額累計を算出していきます。
3.手書きの場合 次に百分率を計算します。
金額累計の最終セルの合計金額で順次上から金額累計を除していきます。
この算出された金額に100を乗じてパーセントで表示します。
そして、最後に百分率をＡ・Ｂ・Ｃに区分いたします。
■Ａ：70％以下の区分表示にします
■Ｂ：90％以下の区分表示にします
■Ｃ：90％を超えたものを表示します
エクセルシートの場合のパレート図作成の手順
1.この「データ範囲」を指定します。
2.アイコンの「グラフウィザード」をクリックします。
3.ユーザー設定のタグを選んで「2軸上の折れ線と縦棒」を選択します。
4.「次へ」をクリックすると、データ範囲の選択が求められます。
そこで、範囲データＢ欄（品名等）・Ｃ欄（在庫等金額）・Ｄ欄（金額累計）・百分率までデータの最初の行から最後の行まで選びます。
5.その次は「次へ」をクリックします。そのあと見出しを入力し「次へ」をクリックします。
6.表とは別のシートのに作成するときは、「新しいシート」のラジオボタンをチェックし「完了」をクリックします。
このようなグラフが新シートに作成されます。
■ＡＢＣ分析の具体的事例
「小売・卸売業」
1.得意先別売上高分析
営業戦略効果
○Ａグループをもっとも大事な得意先と位置づけ、定期的な訪問、特典サービスを与えたり、値引きを最大にしてあげるなど最優先得意先として重点顧客として扱います。
○Ｂグループについては、優先度をＡグループより少し下げます。
○Ｃグループについては、あまり売り上げに貢献していないため、営業費用をあまりかけずにコスト削減の方向で対処していきます。
2.商品別売上原価（仕入原価）分析
原価管理
○Ａグループをコストダウンの重点商品と位置づけ、全社的なコスト管理を行います。
購買においては、集中購買、まとめ買いによる大幅な値引き交渉、不良在庫が発生しないよう徹底的な在庫管理を行います、
そして効率的なコストダウンをはかっていき利益アップにつなげます。
○Ｂグループについては、Ａグループの次の管理ランクでコストダウン化をはかっていきます。
○Ｃグループについては、管理にあまり手をかけず一括管理、在庫管理、購入管理を行っていきます。
3.商品別売上高分析
販売戦略
○Ａグループを一番の売れ筋商品と位置づけ、販売戦略を行います。
値引きセールスを実施する場合、Ｃ，Ｂ商品を値引き商品とし、値引きから一部除く商品にＡの売れ筋商品を指定すると、顧客はほとんどの商品が値引きしていると思い込み
顧客が満足し売り上げが伸びる効果があり、また値引きのダメージもＡ商品は値引きしないので店側にとってもダメージは少ない。
○値上げの場合、上記と逆にＡグループの商品のみ値上げを実施いたします。
そうすることで店の商品の大半を占めるＢ，Ｃ商品は値上げはされていないので、顧客にとっての値上げの心理的な影響が少なく、利益アップの効果が得られます。
ＡＢＣ分析を活用する上での注意点
1.売上高分析の場合、売上高の大きい商品が必ずしも利益が多い高収益商品とは限りませんので売上総利益の分析もあわせて実施してください。
2.この分析内容は、過去の実績での内容です。新商品等実績に含まれないものについては、忘れず慎重に検討してください。
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 代表者 根本 誠二茨城県 笠間市 大田町208-165プロフィール中小企業における管理会計（月次損益管理・原価管理・実行予算管理・資金管理・購買管理・在庫管理・売掛債権管理）の導入が早いうちに各企業に取り込まれ、儲かるしくみが生まれ赤字体質から、黒字企業、優良企業に転換していくことが今最も大切なのではと痛切に感じて ・・・ 会社概要 決算書活用術マニュアル及びＣＤ−Ｒ |
ＩＴＳＮ法務会計コンサルタント
茨城県笠間市大田町208-165
士業：公認会計士・税理士
